Ніжинський завод зміг налагодити продажі консервованих огірків у 20-ти країнах

Про це Delo.ua повідомила директорка з маркетингу ТОВ “Ніжинський консервний завод” Анастасія Ярошовець.

Сьогодні експорт формує 50-51% продажів овочевої консервації НКЗ. Серед ключових ринків — Франція, США, Канада, Австралія, ОАЕ, Ізраїль.

“Безумовним лідером є Німеччина, яка забезпечує 20% від усіх експортних продажів“, — говорить Ярошовець.

Завдяки чому це стало можливим? Експерти називають кілька ключових причин такого зростання: здатність гарантувати стабільність поставок навіть під час війни,конкурентну ціну завдяки власній сировинній базі та нижчій собівартості виробництва,  а також активне просуванням бренду за кордоном — через міжнародні виставки, роботу з дистриб’юторами та системну присутність на європейських ринках.

Для європейських мереж критично важлива стабільність поставок

До війни все було не так. До 2014 року росія та білорусь забезпечували до 60% зовнішніх продажів. Після нападу росії на Україну в 2014 році ці ринки були втрачені й НКЗ довелося заново будувати експортну модель та шукати нові ринки в Європі, Північній Америці та на Близькому Сході.

Новим ударом стало повномасштабне вторгнення у 2022 році.

“Місто Ніжин було в блокаді, і лише після деокупації ми змогли відновити роботу. Наші поля в Каховському регіоні були окуповані, тому постало питання забезпечення сировиною і перебудови всієї системи постачання”, — пояснює Ярошовець.

У результаті НКЗ змінив підхід до формування сировинної бази, переорієнтувався на нові регіони вирощування та паралельно посилив міжнародний напрямок.

Одним ключовим фактором закріплення на закордонних ринках, говорять експерти, стала здатність компанії гарантувати стабільність роботи навіть під час повномасштабного вторгнення.

“Європейці читають новини про війну і мають побоювання щодо стабільності поставок. Але коли вони бачать нас — впевнених, які не скаржаться, нічого не просять, а пропонують співпрацю, — це знімає страхи”, — каже Ярошовець.

Ключовим “вхідним квитком” у великі мережі, говорять експерти, є не країна походження, а операційна надійність виробника — стабільність постачання, сертифікація, якість і здатність працювати за стандартами ритейлу.

“В ЄС зараз помітно зростає інтерес до українських продуктів як до окремої категорії, а не лише товарів “для діаспори”, — зазначив голова Асоціація ритейлерів України Андрій Жук.

Конкурентна ціна як ключова перевага українського експорту 

Ще однією причиною успіху української продукції на європейських ринках експерти називають конкурентну ціну, яку виробники можуть забезпечувати завдяки власній сировині та нижчій собівартості виробництва.

“НКЗ має власну сировинну базу. Це нижча закупівельна собівартість, контроль якості сировини, менша залежність від коливань гривні та стабільність контрактів”, — пояснює керівниця Центру підтримки експорту Торгово-промислової палати (ТПП) України Ольга Шубіна-Куруленко.

Також Шубіна-Куруленко вказує, що українські компанії зберігають конкурентні позиції й за рахунок структури витрат.

“В Україні часто дешевші праця, агросировинні ресурси, енерговитрати та земля. Тому український продукт може успішно конкурувати в середньому ціновому сегменті, не поступаючись європейським виробникам за якістю”, — додає вона.

Активне просування бренду та міжнародні виставки

Третьою причиною успіху компанії експерти вказують системну роботу над просуванням бренду за кордоном.

Одним із ключових інструментів розвитку експорту для НКЗ стала стратегія ексклюзивного дистриб’юторства та постійна фізична присутність на міжнародних виставках.

“Ми не допускаємо цінових воєн між партнерами в одній країні. Важливою є фізична присутність на виставках, як-от Anuga,” – говорить Ярощовець.

Додатковим фактором успіху стала адаптація продукту до різних ринків — від рецептури та смаків до пакування й логістики.

Німеччина стала головним ринком експорту

Німецький напрям сьогодні є найбільшим для Ніжинського консервного заводу та формує близько 20% сукупного експорту компанії.

“Німеччина — один із найскладніших ринків Європи: жорстка конкуренція, домінування дискаунтерів і дуже прагматичний покупець. Але українська продукція вже не просто потрапила туди — вона в багатьох мережах стала мейнстрімом”, — говорить керівниця Центру підтримки експорту ТПП України Ольга Шубіна-Куруленко.

Експорт поступово перетворюється для українських виробників із додаткового каналу продажів на базову модель розвитку бізнесу.  Важливим драйвером цього процесу стали торговельні угоди між Україною, ЄС та країнами Північної Америки, які спростили доступ до зовнішніх ринків через зниження або скасування мит і створили більш конкурентне середовище для українських товарів, вважає Андрій Жук .

“Це хороша можливість для українських виробників експортувати продукцію у світ і робити її конкурентоспроможною за ціною. Окрім цього, експорт створює валютну виручку як для компаній, так і для України загалом”, — говорить він.

За його словами, міжнародні продажі варто розглядати як системну стратегію розвитку, а не як ситуативне розширення.

“Саме продаж продукції з доданою вартістю на зовнішні ринки є правильним шляхом розвитку українського бізнесу”, — зазначає експерт.

Власний бренд чи private label: стратегія виходу на європейський ринок

“Для більшості українських виробників private label залишається найпростішим способом зайти в європейський ритейл, адже торговельні мережі в ЄС розвинені у сегменті власних торгових марок. Водночас стратегічно більш виграшною моделлю стає поступовий розвиток власного бренду”,-  говорить Андрій Жук.

У випадку Ніжинського консервного заводу компанія робить ставку саме на просування продукції під українською маркою.‘Ніжин’.

Жук наголошує, що модель private label забезпечує швидкий вихід на полиці, але водночас залишає виробника під постійним ціновим тиском з боку мереж. Тоді як розвиток власного бренду створює більш стійку економіку в довгостроковій перспективі.

“Власний бренд складніший і дорожчий на старті, але він формує вищу маржу і довгострокову капіталізацію бізнесу”, — зазначає Жук.

Своєю чергою Ольга Шубіна додає, найбільш збалансованим підходом для більшості компаній залишається поєднання private label і розвитку власного бренду. Саме тому багато компаній поєднують обидва підходи — спочатку заходять через контрактне виробництво або private label, а згодом поступово формують власну бренд-стратегію.

Позначки:огірки, консервація