Нежинский завод смог наладить продажи консервированных огурцов в 20 странах

Об этом Delo.ua сообщила директор по маркетингу ООО «Нежинский консервный завод» Анастасия Ярошовец.

Сегодня экспорт формирует 50-51% продаж овощной консервации НКИ. Среди ключевых рынков – Франция, США, Канада, Австралия, ОАЭ, Израиль.

«Безусловным лидером является Германия, которая обеспечивает 20% от всех экспортных продаж «, — говорит Ярошовец.

Благодаря чему это стало возможным? Эксперты называют несколько ключевых причин такого роста: способность гарантировать стабильность поставок даже во время войны, конкурентную цену благодаря собственной сырьевой базе и более низкой себестоимости производства, а также активное продвижение бренда за рубежом — через международные выставки, работу с дистрибьюторами и системное присутствие на европейских рынках.

Для европейских сетей критически важна стабильность поставок

До войны все было не так. До 2014 года россия и Белоруссия обеспечивали до 60% внешних продаж. После нападения России на Украину в 2014 году эти рынки были потеряны, и НКИ пришлось заново строить экспортную модель и искать новые рынки в Европе, Северной Америке и на Ближнем Востоке.

Новым ударом стало полномасштабное вторжение в 2022 году.

«Город Нежин был в блокаде, и только после деоккупации мы смогли возобновить работу. Наши поля в Каховском регионе были оккупированы, поэтому встал вопрос обеспечения сырьем и перестройки всей системы снабжения», — объясняет Ярошовец.

В результате НКИ изменил подход к формированию сырьевой базы, переориентировался на новые регионы выращивания и параллельно усилил международное направление.

Одним ключевым фактором закрепления на зарубежных рынках, говорят эксперты, стала способность компании гарантировать стабильность работы даже при полномасштабном вторжении.

«Европейцы читают новости о войне и имеют опасения по поводу стабильности поставок. Но когда они видят нас — уверенных, которые не жалуются, ничего не просят, а предлагают сотрудничество, — это снимает страхи», — говорит Ярошовец.

Ключевым входным билетом в большие сети, говорят эксперты, является не страна происхождения, а операционная надежность производителя — стабильность поставок, сертификация, качество и способность работать по стандартам ритейла.

«В ЕС сейчас заметно растет интерес к украинским продуктам как к отдельной категории, а не только товарам для диаспоры», — отметил председатель Ассоциация ритейлеров Украины Андрей Жук.

Конкурентная цена как ключевое преимущество украинского экспорта

Еще одной причиной успеха украинской продукции на европейских рынках эксперты называют конкурентную цену, которую производители могут обеспечивать благодаря собственному сырью и более низкой себестоимости производства.

«НКЗ имеет собственную сырьевую базу. Это более низкая закупочная себестоимость, контроль качества сырья, меньшая зависимость от колебаний гривны и стабильность контрактов», — объясняет руководитель Центра поддержки экспорта Торгово-промышленной палаты (ТПП) Украины Ольга Шубина-Куруленко.

Также Шубина-Куруленко отмечает, что украинские компании сохраняют конкурентные позиции и за счет структуры затрат.

«В Украине часто дешевле труд, агросырьевые ресурсы, энергозатраты и земля. Поэтому украинский продукт может успешно конкурировать в среднем ценовом сегменте, не уступая европейским производителям по качеству «, — добавляет она.

Активное продвижение бренда и международные выставки

Третьей причиной успеха компании эксперты указывают системную работу по продвижению бренда за рубежом.

Одним из ключевых инструментов развития экспорта для НКИ стала стратегия эксклюзивного дистрибьюторства и постоянное физическое присутствие на международных выставках.

«Мы не допускаем ценовых войн между партнерами в одной стране. Важно физическое присутствие на выставках, таких как Anuga,» — говорит Ярощевец.

Дополнительным фактором успеха стала адаптация продукта к разным рынкам – от рецептуры и вкусов к упаковке и логистике.

Германия стала главным рынком экспорта

Немецкое направление сегодня является наибольшим для Нежинского консервного завода и формирует около 20% совокупного экспорта компании.

«Германия — один из самых сложных рынков Европы: жесткая конкуренция, доминирование дискаунтеров и очень прагматичный покупатель. Но украинская продукция уже не просто попала туда — она во многих сетях стала мейнстримом», — говорит руководитель Центра поддержки экспорта ТПП Украины Ольга Шубина-Куруленко.

Экспорт постепенно превращается для украинских производителей из дополнительного канала продаж в базовую модель развития бизнеса. Важным драйвером этого процесса стали торговые соглашения между Украиной, ЕС и странами Северной Америки, которые упростили доступ к внешним рынкам из-за снижения или отмены пошлин и создали более конкурентную среду для украинских товаров, считает Андрей Жук.

«Это хорошая возможность для украинских производителей экспортировать продукцию в мир и делать ее конкурентоспособной по цене. Кроме того, экспорт создает валютную выручку как для компаний, так и для Украины в целом», — говорит он.

По его словам, международные продажи следует рассматривать как системную стратегию развития, а не как ситуативное расширение.

«Именно продажа продукции с добавленной стоимостью на внешние рынки является правильным путем развития украинского бизнеса», — отмечает эксперт.

Собственный бренд или private label: стратегия выхода на европейский рынок

«Для большинства украинских производителей private label остается самым простым способом зайти в европейский ритейл, ведь торговые сети в ЕС развиты в сегменте собственных торговых марок. В то же время, стратегически более выигрышной моделью становится постепенное развитие собственного бренда», — говорит Андрей Жук.

В случае Нежинского консервного завода компания делает ставку именно на продвижение продукции под украинской маркой. ‘Нежин’.

Жук отмечает, что модель private label обеспечивает быстрый выход на полки, но в то же время оставляет производителя под постоянным давлением со стороны сетей. В то время как развитие собственного бренда создает более устойчивую экономику в долгосрочной перспективе.

» Собственный бренд сложнее и дороже на старте, но он формирует более высокую маржу и долгосрочную капитализацию бизнеса», — отмечает Жук.

В свою очередь Ольга Шубина добавляет, что наиболее сбалансированным подходом для большинства компаний остается сочетание private label и развития собственного бренда. Именно поэтому многие компании объединяют оба подхода – сначала заходят через контрактное производство или private label, а затем постепенно формируют собственную бренд-стратегию.

Метки: консервація