«Ми розглядаємо Україну як ключовий ринок і продовжуємо працювати заради фермерів», — керівник Corteva в Україні

Corteva Agriscience — один із лідерів на ринку насіння та засобів захисту рослин в Україні та світі загалом. Вона утворилася на спадщинах Dow, DuPont й Pioneer та постала як незалежна, винятково сільськогосподарська компанія на Нью-Йоркській фондовій біржі п’ять років тому, на початку червня 2019-го. Але загалом в Україні Corteva присутня понад 40 років. Зокрема, насіннєвому виробничому комплексу компанії цього червня виповнюється вже 11 років.

За ці 5 років Corteva впровадила пряму модель співпраці з фермерами та великими агрохолдингами, стала вагомим, помітним гравцем ринку із власним почерком, у квітні 2022 року оголосила про вихід із ринку рф, залишаючись тільки з Україною, пристосувалася до роботи в умовах повномасштабної війни.

Український ринок був і залишається одним із головних для Corteva у світі, визнає керівник бізнесу компанії в Україні Олександр Дмитрієв. Хоча, звісно, працювати після повномасштабного російського вторгнення стало важче — через обстріли, проблеми з експортом і нижчими цінами на збіжжя на внутрішньому ринку доходи фермерів зменшилися. Цього року Українська зернова асоціація навіть знизила оцінку потенційного врожаю порівняно з попереднім прогнозом — на 1,5 млн т, до 74,6 млн т зернових та олійних. Для порівняння: минулого року зібрали 82,8 млн т.

Попри труднощі, каже Олександр Дмитрієв, Corteva продовжує підтримувати українських фермерів. Як саме компанія долає воєнні виклики, про вихід із російського ринку та участь в експерименті з вирощування бавовнику, Олександр Дмитрієв розповів в інтерв’ю.

Олександр Дмитрієв – керівник бізнесу Corteva в Україні / Фото: Corteva Agriscience

Українська зернова асоціація зменшила прогноз врожаю на цей рік. З чим це пов’язано?

Я вважаю, що варто бути обережним з прогнозами щодо врожайності, бо занадто багато факторів вплинули та ще можуть вплинути на ці показники. Візьмемо, наприклад, погоду. Позитивно вплинула помірно холодна зима, що дуже добре для розвитку озимих культур, але негативний бік — наприкінці березня в Україні спостерігався ефект раннього літа, а на початку травня прийшли морози. Це аномальна ситуація, яка шкодить саме озимим. Ми також сподіваємося, що фермери зроблять висновки з минулого сезону, покращать захист весняних культур, що призведе до поліпшення їх урожайності. Якщо я не помиляюся, минулого року прогнози нашого аграрного міністерства були дещо песимістичними й потім поступово почали покращуватись. Зараз зарано давати чіткі прогнози, багато речей можна ще впровадити задля покращення рівня врожаїв, і все буде добре.

Якщо почитати коментарі, то дуже багато розмов про зміну структури посівів, про розвиток нішевих культур. Як ви це оцінюєте?

Якщо говорити про масштаби, то, за даними Мінагрополітики, посіви озимої пшениці, соняшника і кукурудзи займають 4−5 млн га. Соя та ріпак — між 1,4 і 2 млн га. Далі йде цукровий буряк — 200−250 тис. га. Нішеві культури займають по 40−50 тис. га. Тобто найбільший вплив на економіку України й експорт мають ці перші п’ять культур.

Слово «нішевий» у мене асоціюється зі словом «спробувати». Фермери намагалися знайти альтернативу масовим культурам у 2022-му, 2023 роках, пробуючи збільшити посіви гороху, проса, гречки, коноплі тощо. Але це призводить до перевиробництва, ціни знижуються, і фермер ризикує нічого не виграти. Якщо ми говоримо про такі нішеві культури, як, наприклад, бавовник, — то це стратегічна, але експериментальна культура наразі. Час від часу у нас робили спроби вирощувати цю культуру, ще навіть у СРСР. Зараз, вирощуючи бавовник, намагаються розбудувати стратегічний процес виробництва пороху — це поки експерименти, які підтримує Міністерство аграрної політики та продовольства України. Оскільки Corteva — один із глобальних лідерів із виробництва насіння цієї культури у світі, ми відповіли на заклик міністерства взяти участь в проєкті й із середини травня розпочали посів бавовнику.

Ми співпрацюємо з Українським інститутом експертизи сортів рослин, який займається посівами. Наша компанія надала насіння, ми консультуємо і на кожній стадії процесу будемо поруч. Бо в Україні немає досвіду роботи з бавовником. Навряд чи хтось стратегічно думав про нього у 2020 чи 2021 роках, усі вивчали інші культури.

Чи є у вас схожі ініціативи, пов’язані з іншими культурами?

В нашому фокусі основні культури — це озимі зернові, кукурудза, соняшник, де ми пропонуємо засоби захисту рослин і насіння. Corteva — активний учасник у сегменті озимого ріпаку, звертаємо увагу на сою. Тобто забезпечуємо насінням і засобами захисту виробників п’яти найбільших культур в Україні.

Кількість фермерів, що працюють разом з Corteva, обираючи відповідального виробника, який залишив ринок країни-агресора, зростає. / Фото: Corteva Agriscience

Як змінились фермери

Як повномасштабна війна вплинула на інвестиції в аграрну галузь — у розвиток нових культур, засобів захисту рослин? Чи економлять зараз фермери?

Зі свого боку Corteva не припиняє розвивати бізнес, постійно пропонуючи фермерам нові засоби захисту, оновлюючи портфель гібридів насіння. Я не можу сказати, що впровадження інновацій в Україні відстає від інших країн у регіоні. Ми розглядаємо Україну як ключовий ринок і продовжуємо працювати заради фермерів. Але ми розуміємо, який зараз час, тому намагаємося зі свого боку підтримати агровиробників, передаючи їм насіння, разом із банками розробляємо вигідні фінансові програми, продовжуємо підтримувати громади та сприяти розвитку фермерства.

Повномасштабне вторгнення стало чинником, який, можливо, прискорив або примусив фермерів подивитися на свої процеси з позиції оптимізації.

У третій воєнний сезон фермери розуміють, як поводитись. Бо перший сезон вони працювали на базі акумульованих ресурсів попередніх років, оскільки взимку з 2021 на 2022 років ціни на аграрну продукцію були високі. Ті, хто продав урожай до Нового року, мали суттєві фінансові заощадження. У 2023 році у багатьох фермерів були позитивні очікування, їхня поведінка суттєво не змінювалась. Зараз вони розуміють, що у нас марафон і треба працювати в режимі максимальної ефективності й оптимізації. Але я б не назвав це економією. Минулого року деякі фермери дійсно пробували короткостроково економити, наприклад, на другій фунгіцидній обробці соняшника. І стикнулися з хворобами, що призвело до зниження врожаю. Тобто в довгостроковій перспективі вони програли.

Ми багато розповідаємо про такі приклади на наших зустрічах із фермерами. Сподіваємося, що вони оптимізують свої витрати, але не зекономлять, приміром, на цьому елементі захисту рослин. Кліматичні умови змінюються, і потрібно бути ефективними.

Хвороб побільшало?

Кількість хвороб сильно залежить від погодних умов. Якщо зима м`яка, збудників може бути більше, адже через мороз частина з них гине. Аналогічно з комахами, які виживають у землі і їх кількість зростає. Найяскравіший приклад, який зараз зрозуміє кожний, це комарі. Можливо, ви помітили, що цього року їх стало набагато більше? Якщо від комарів страждаємо ми, то від збудників хвороб і шкідливих комах страждають польові культури й уже виникає питання не в економії та оптимізації, а у збереженні рослин. Бо без захисту врожай може бути наполовину менший.

Як ваша компанія адаптувалася до воєнних реалій?

<p “margin-bottom:10.0pt;text-indent:0cm;line-height:=”” normal”=””>Однією з наших головних цінностей на глобальному рівні є фокус на безпеку. Це давня традиція, яка перейшла в Corteva ще з DuPont. Відповідно, і зараз насамперед, ми фокусуємо увагу на безпеці наших працівників, тому основним параметром є те, чи всі наші колеги в безпеці.

Якщо говорити про бізнес-процеси, то ми не зупинили реалізацію жодного проєкту. Це стосується запусків новинок, нових гібридів, відносин із фермерами. Навпаки: кількість фермерів, які працюють разом із Corteva, обираючи відповідального виробника, який залишив ринок країни-агресора, зростає.

Наше виробництво продовжує працювати, попри постійну ракетну небезпеку в регіоні, дотримуючись усіх необхідних заходів безпеки, і демонструє значні успіхи: зростання врожайності, впровадження нових технологій та значне зростання експорту. Ми навчилися жити в марафоні, адже виклики постійно виникають і постійно оновлюються.

Ви враховуєте побажання українських фермерів, коли розробляєте новинки?

У нас багато розробок, ми працюємо в 125 країнах світу. В нашій компанії функціонує циклічний процес, наприклад, п’ятирічного планування, де кожна країна доповідає про потенціал до зростання відповідно до попиту клієнтів.

Один із прикладів змін попиту — амброзія, яка зі зміною клімату поступово йде із півдня на північ. Відповідно, більше регіонів, де з нею треба боротися. Або та сама посуха, яка з’являється в нових регіонах. Ще 10 років тому, а може, навіть менше, ніхто в Чернігові не міг вирощувати соняшник. А зараз місцеві фермери вважають його своєю основною культурою. Уся інформація абсорбується компанією й у розробках стає відповіддю на локальний запит.

Який зараз найбільший запит від українських фермерів?

Я б сказав, що це передбачуваність. Фермери хочуть отримати прогнозований урожай, який зможуть продати та знову засіятись.

Як виглядає ваша співпраця з аграріями?

Спершу до кожного фермера приїжджає торговельний представник, який обговорює поточну ситуацію, потенціал господарства та розповідає про наявні продукти під потребу фермера, а також новинки. Ми також надаємо повний супровід із доставки насіння, наш агротехнічний спеціаліст може надати додаткову консультацію щодо налаштування сівалки під конкретну партію насіння відповідно до розмірів, ваги та форми. Фахівці компанії можуть супроводжувати процес посіву, наші спеціалісти перебувають на полі й перевіряють усі показники — якість посіву, його глибину, правильну густоту тощо. Представники комерційної та агротехнічної команд контролюють певні етапи розвитку рослини в полях та відповідно рекомендують системи захисту рослин. Спеціалісти можуть підказати фермеру стосовно ризиків, дати поради. Наші працівники часто присутні під час збору врожаю, бо це також відповідальний процес і показник фінального результату роботи за сезон. Команді Corteva є важливими показники врожайності та супутні показники якості, наприклад, вологість зібраної кукурудзи, яка суттєво впливає на фінансові показники господарства через необхідність (або ні) додаткових витрат на сушіння.

Олександр Дмитрієв: Corteva забезпечує насінням і засобами захисту виробників п’яти найбільших культур в Україні / Фото: Corteva Agriscience

Чому важливі інновації

Чи готові українські фермери впроваджувати інноваційні технології?

Фермери дуже уважні до тих інновацій, які їм пропонують. У лютому 2020 року ми запустили в продаж наш гербіцид Геліантекс™ на основі молекули Arylex™ active, який, зокрема, ефективний проти амброзії. Він зараз є номером два на всьому ринку засобів захисту рослин за обсягом продажів.

Повномасштабна війна ставить перед фермерами нові виклики — частину земель заміновано та забруднено. Як агротехнології можуть допомогти розв’язати ці проблеми — рекультивувати ґрунти, пошкоджені під час боїв, і підвищити їхню родючість?

Агротехнології допомагають зрозуміти, чи є проблема і яка вона. Що ми точно знаємо? Фізично в землі відбувається вибух, залишаються рештки шматків металу і якихось елементів, а от що далі відбувається з ґрунтом, водою, природою та станом поля? Для відповіді на ці запитання потрібно більше інформації, часу та досліджень. Corteva за підтримки Мінагрополітики впровадила ініціативу з перевірки ґрунтів у постраждалих регіонах країни на наявність токсичних металів унаслідок бомбових, ракетних або артилерійських вибухів. Ґрунт із полів тестують у сучасній сертифікованій лабораторії Corteva в Італії на наявність потенційного забруднення важкими металами (миш’яком, залізом, свинцем, марганцем, ртуттю та нікелем) і наявність у ньому вмісту основних поживних елементів (азоту, фосфору, калію, магнію тощо). За результатами перевірки фермери отримають інформацію про склад ґрунтів, придатність для ведення сільського господарства та заходи, які можна провести для покращення стану ґрунтів. Процес розпочався — частина фермерів уже надіслали нам свої ґрунти на перевірку та зареєстрували свої поля в системі, інші — іще відбирають зразки.

Загалом правильні агротехнології, що включають глибокий обробіток землі та правильну сівозміну, сприятимуть вирівнянню рельєфу і покращенню стану ґрунтів. А також цьому сприятиме оптимізація використання води завдяки використанню посухостійких гібридів, які мають покращену здатність збирати й утримувати воду, особливо в умовах посушливості.

Про вихід із російського ринку

Corteva — одна з небагатьох компаній, яка вийшла з російського ринку. Чи впливав на цей процес український офіс компанії?

Україна завжди була серед пріоритетних країн за потенціалом, розвитком бізнесу для Corteva. Тому наш голос завжди був вагомим. Коли розпочалося повномасштабне російське вторгнення, наша реакція була однозначною та національно орієнтованою. Нас підтримали співробітники в інших країнах, тому нам не треба було переконувати глобальне керівництво чи боротись із запереченнями. У травні 2022 року ми зустрічались із нашим головним виконавчим директором Чаком Магро, і на той момент рішення компанії про вихід із росії — в принципі великого та перспективного ринку — вже було публічно озвучене.

Як зараз почувається бізнес в Україні?

Нам удалося втримати довоєнний темп розвитку. Звичайно, ми переглянули наші очікування зі зростання, оскільки Україна втратила до 25% своєї аграрної території. Наприклад, у Чернігівській області та на Сумщині є родючі землі з великим потенціалом, які не можна зараз обробляти. Попри це, ми утримуємо позиції.

Corteva була створена п’ять років тому. Що змінилося відтоді?

Я наведу асоціацію. Є класна бібліотека з хорошими старими книгами. А ви — новий читач, який приходить і вивчає літературу. Частина з них написана Pioneer, а цій компанії майже 100 років, частина — DuPont та Dow, які ще старші. Ще Микита Хрущов бив по трибуні черевиком, із якого висипалася американська кукурудза, до речі, бренду Pioneer®. Corteva п’ять років тому об`єднала в собі всю аграрну інформацію з цієї бібліотеки, стала сфокусованим аграрним професіоналом.

З усім цим багажем-бібліотекою компанія отримала все, що стосується сільського господарства. Зараз у нас новий сучасний спосіб використання старої мудрості, у нас за плечима великий багаж знань, який ми трансформуємо, поєднуємо певні технології. Та вивчаємо все на практиці. Зараз ми можемо робити це ефективніше, адже одночасно досліджуємо і насіння, і засоби захисту рослин, які раніше були в різних компаніях.

Чи дозволило вам це все створити якийсь новий, інноваційний продукт?

Розробка інновацій триває довго. Наприклад, унікальну активну речовину, приміром, Arylex™ active, яку ми впровадили 2018 року і на її базі розвиваємо багато засобів захисту рослин, здається, розробляли протягом 15 років. Зараз Corteva інвестує у дослідження $4 млн на день.

Про майбутнє аграріїв

Компанія підтримує жіноче фермерство та впроваджує програму TalentA. Які історії здивували вас найбільше?

Такі проєкти, як освітньо-грантова Програма TalentA для українських жінок-фермерок із сільської місцевості, яку Corteva розвиває в Україні з 2020 року, мають надзвичайний вплив на розвиток громад і підтримку жінок. Тільки протягом повномасштабної війни, в 2022—2023 році, майже 200 фермерок пройшли навчання сталого розвитку бізнесу, також Corteva надала 13 грантів на понад 3,8 млн грн на підтримку життєздатності власного бізнесу та соціальну допомогу громадам.

Я радий бути безпосередньо дотичним до цього проєкту — викладав основи маркетингу учасницям цієї програми у 2021 та 2022-му роках. Це цікава програма, бо туди приходять мотивовані учасниці, які, як губка, вбирають інформацію. Вони хочуть учитися, хочуть реалізовувати проєкти та просто потребують знань і підтримки. Кожного року ми підбираємо для програми актуальних лекторів, складаємо потрібну програму навчання.

Пам’ятаю цікаві історії з переробкою, коли розповідав, що таке додана вартість, чому із «сирого» продукту ніколи, за жодними канонами маркетингу, не можна отримати додатковий прибуток. А потім бачив проєкти, які зроблені з урахуванням рекомендацій. Пам’ятаю кейс, коли у виробників сирів упав трафік, вони замовили зовнішній банер на вулиці, але це не спрацювало. Ми рекомендували дотримуватись певних принципів щодо викладки, ціноутворення, комунікації. Фермеркам це допомогло, і це дуже надихає.

Керівники більшості компаній скаржаться на дефіцит персоналу. Чи стикаєтесь із цією проблемою?

Персоналу, дійсно, не вистачає, і дефіцит, вірогідно, посилиться. Наша компанія не унікальна. Тому ми думаємо про те, як покращити ефективність процесів.

Як компанія планує розвиватись у найближчі роки та як зміниться ринок після завершення війни?

Ми пережили багато стресів і потрясінь — пандемію Covid-19, 2022 рік, блекаути, закриття експорту та відкриття зернового коридору… Важко придумати ще щось, що може налякати нашого українського фермера. Уже в перших числах березня 2022 року нам телефонували аграрії й запитували, де можна придбати насіння, бо треба сіятись. А сьомого березня 2022 року ми почали відвантаження продукції на посівну кампанію того року. Тому фермери будуть розвиватись, а ми — підтримувати наших клієнтів. Тому тільки вперед і вгору.

Позначки:Україна, ЗЗР, насіння, фермерство, Corteva